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Estou no mercado imobiliário desde 1996, então a gente tem aí 24 anos de mercado e uma sequência de experiências de trabalho, que me fizeram chegar até aqui e me deixaram vivo dentro desse mercado, porém desde 2016 até hoje a mudança e a velocidade que tive nos resultado em meu negócio e que gerei em outros negócios imobiliários e construtoras com o marketing digital, foi fora do comum e com esse treinamento quero ajudar você a direcionar seu negócio para o "oceano azul".
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A jornada de compra de um imóvel
Entenda que cada prospect tem a jornada de compra de um imóvel diferente do outro. O cliente não quer comprar algo, ele precisa de algo que resolva o seu problema e assim, paga por isso, não existe lead ruim, basta entender o momento certo para a venda. Vejo constantemente os anúncios voltados para os produtos e não para sanarem as dores sentidas por esses prospects, alguns já desacreditados que sua solução existe, pois o imediatismo do mercado imobiliário em fechar negócio não atenta para tanta paciência e entendimento do momento certo que o cliente ou prospect deseja fechar o negócio. Eu estive com o corretor Sérgio que fechou um imóvel avulso no Mont Sião da construtora que dou consultoria na semana passada, e fiquei muito surpreso com a insatisfação do casal ao declararem: O mercado imobiliário ainda precisa se capacitar, melhorar e muito, quando comparo a outros setores, o cliente ainda disse : tentava falar com muitos, mas eles desistiam de mim, acho que pensavam que não queríamos comprar.
Isso reflete que estamos focados nos clientes quentes, buscando a cada dia, novos e novos prospect, mais leads, nos entupindo com quem de fato está querendo fechar agora, mas esquecendo de fazer o dever de casa com quem já se cadastrou na sua landing page só que não estava com a jornada de compra alinhada para a decisão de compra tão rápida. E sabe por que isso acontece, porque é humanamente impossível tratar de toda sua base de leads cadastrada sem uma ferramenta apropriada para este fim. Eu vou te mostrar abaixo como pensamos que deveria acontecer na nossa cabeça:
E gora como realmente acontece a jornada de compra do cliente:
São várias as perguntas : Não entendo, como se cadastra e não me responde? Cadastrou mas so pediu as imagens, quando eu perguntei sobre o produto ele nem sabia que produto era, disse que tava só pesquisando.
A boa notícia é, ao entender a jornada de compra de um imóvel : um dia este prospect vai comprar !!!! E talvez, sua empresa ou você já tenha o que há de mais precioso, o novo petróleo, que são os dados. Se souber usá-lo através de uma ferramenta como o Rd Station, Leadlovers, G digital ou Builderall, deixando-a integrada com suas plataformas, a sua equipe dará um retorno mais rápido aos clientes, segundo estudo da RD Statio ao retornar para os prospect em menos de 5 minutos de cadastro sua chance de conversão é de 83%. O seu lead pode não ter respondido hoje, mas comece a se relacionar com ele por classificação prévia e alimentando adequadamente com conteúdos pertinentes, falaremos detalhadamente de inboud marketing em outro artigo.
São muitos corretores, imobiliárias e construtores que ainda não conseguiram compreender que apenas 3% dos leads cadastrados estão de fato quentes para comprar e apenas 7% dispostos a ouvir, faça a conta, se na sua campanha tiver 100 leads apenas 3 estarão quentes, dispostos a comprar, com interesse de fato de adquirir, não adianta “brigar” com esse número, veja abaixo esse funil da RD Station com dados do Brasil:
Ai vem o grande detalhe, o oceano azul, os profissionais não estão com foco na jornada de compra de um imóvel para quem não deseja adquirir de imediato, portanto quem está trabalhando com os demais 90%? Poucos, Pouquíssimos, usando o exemplo acima os 90 leads precisam ser trabalhados, é o que abordaremos como falamos em outro artigo.
Sobre as etapas de consideração sugiro essa leitura : https://shae.com.br/blog-shae/a-jornada-de-compra-de-um-imovel/
Boas vendas!!!